Menu

Il buyer’s journey: una risorsa fondamentale per la tua strategia online

Pubblicato da Giancarlo Dossini il 2-ott-2018 13.01.22 in Inbound Marketing

Nel mondo dell’inbound marketing si parla spesso di buyer persona, ossia del “cliente tipo”, il consumatore ideale del quale è più probabile, per un’azienda, conquistare interesse e fiducia.

Una volta individuata questa figura, tuttavia, è necessario accompagnarla in un viaggio molto delicato: quello durante il quale il prospect dovrà trasformare il semplice interesse nei confronti dei prodotti/servizi proposti da un’azienda nel loro effettivo acquisto. Questo processo è definito buyer’s journey, il cui significato non è altro che il viaggio del consumatore. 

Si tratta infatti di un percorso che parte dalla curiosità per diventare consapevolezza e, infine, acquisto.

Vorresti aumentare il ritmo della tua lead generation?  Scarica la guida gratuita!

Possiamo paragonare il viaggio del consumatore a un film, in cui ogni sequenza corrisponde a un progresso che il cliente compie fino ad arrivare alla decisione finale: comprare ciò che gli è stato offerto. Andiamo allora più a fondo di questo significato del buyer’s journey e scopriamo insieme come si articola questo tragitto comune a diversi settori e mercati.

Tutto inizia da un bisogno

Nonostante nel corso del tempo le strategie di marketing siano diventate sempre più sofisticate, ciò che sta alla base di ogni processo di vendita, dal più semplice al più complesso, è qualcosa di elementare: la necessità di soddisfare un bisogno. 

Il buyer's journey inizia proprio da qui. Prima di incamminarsi lungo il sentiero che porterà all’acquisto di un bene o di un servizio, infatti, il potenziale cliente si trova in una situazione neutrale, una sorta di tabula rasa: non conosce l’azienda X e, di conseguenza, non sa che potrebbe aver bisogno dei prodotti che vende X.

Attenzione però, perché il bisogno del potenziale cliente può essere manifesto o latente: nel secondo caso sta alla all’azienda riuscire a creare le condizioni adatte perché si crei quella consapevolezza nel potenziale cliente.

Il potenziale cliente sente quindi il bisogno di appagare una necessità. Per farlo deve andare alla ricerca di una soluzione: ecco la molla che fa scattare il viaggio.

 

Come si articola il buyers’journey

Come ci spiega HubSpot, la piattaforma per l’inbound marketing, il buyer’s journey è il tragitto della buyer persona che inizia dalla necessità di soddisfare un bisogno e termina con la fase finale di acquisto. Il percorso si sviluppa in tre fasi principali:

  • La consapevolezza (awareness)
  • La considerazione (consideration)
  • La decisione (decision)

A queste tre fasi corrispondono altrettanti momenti che conducono il consumatore nel funnel di vendita. 

La consapevolezza rappresenta il Top Of the Funnel (TOFU), la parte più larga dell’imbuto dove confluisce un elevato numero di prospect. Questa parte concerne ancora lo stadio iniziale del processo d’acquisto e riguarda la presa di coscienza di un bisogno da soddisfare; la considerazione è invece la fase media, il Middle of the Funnel (MOFU) durante la quale la buyer persona entra in contatto con le possibilità e le modalità a disposizione sul mercato con cui potrebbe appagare la propria necessità. La decisione è il Bottom of the Funnel (BOFU) e consiste nella scelta di rivolgersi proprio a una specifica azienda per soddisfare il bisogno iniziale.

Vediamo ora ciascuna fase nel dettaglio, partendo da un esempio pratico:

La consapevolezza

Arriva l’estate, la nostra pelle è chiara e incline alle scottature, ma allo stesso tempo molto delicata.

Il mese prossimo dobbiamo andare al mare, quindi si affaccia in noi una necessità: trovare un prodotto protettivo ma allo stesso tempo non aggressivo sull’epidermide. Iniziamo così a cercare su Google in modo generico, prediligendo fonti neutrali piuttosto di pubblicità specifiche. Abbiamo un’esigenza e vogliamo informarci in merito.

Per l’azienda che vende creme solari questo è il momento perfetto per intercettare il potenziale cliente e suscitare il suo interesse, facendo in modo che abbia a disposizione tutte le informazioni utili per trovare risposta alle sue domande, curiosità e perplessità.

La considerazione

Ora sappiamo che abbiamo bisogno di una crema solare ad alto fattore di protezione ma rispettosa della pelle, che ne preservi il film idrolipidico. Abbiamo raccolto le informazioni del caso e circoscritto il nostro ventaglio di possibilità a poche aziende che forniscono questo tipo di prodotti.

A questo punto proseguiamo la ricerca, non più, però, concentrandoci sul COSA (questo lo sappiamo già) ma sul COME: come agisce il prodotto? Quanto dura una confezione? Gli ingredienti utilizzati sono sicuri?

La decisione

Ed eccoci alla fase finale del buyer’s journey. Una volta individuata l’azienda che più delle altre può offrire il prodotto maggiormente aderente alle nostre esigenze, siamo pronti a comprare. Ma vogliamo di più: vogliamo prove dell’efficacia del prodotto. E perciò cerchiamo recensioni, case history, risultati già raggiunti in precedenza. Ed è a questo punto, se ad ogni nostra domanda corrisponde una risposta convincente, che siamo pronti a comprare.

Il buyer’s journey finisce qui? In teoria, sì. In pratica, una buona strategia di marketing non punta solo all’acquisizione di nuovi clienti, ma anche alla loro fidelizzazione

E fidelizzare significa continuare a proporre nuovi contenuti utili e coinvolgenti per accompagnare il cliente verso nuovi – e altrettanto stimolanti – viaggi.

Scopri come migliorare la Lead Generation Scarica la guida

Giancarlo Dossini

Giancarlo Dossini

Giancarlo Dossini è Chief Operating Officer e consulente di Marketing presso Meta Line. Ha lavorato precedentemente come project manager aiutando piccole aziende e multinazionali nel lancio di progetti digitali. È specializzato in Analytics e Inbound marketing.